Эффективность любой рекламной кампании зависит в первую очередь от учета в ней того потребителя, на которого она ориентирована. При этом реклама любого товара, но для различных потребителей, должна существенно отличаться, иначе она не будет воспринята и не принесет результата. В связи с этой особенностью профессиональные рекламные агентства делают условное разделение рекламы на основе учета особенностей того потребителя, которому она предназначена. В результате можно выделить такие крупные массы потребителей, как организации, торговые предприятия и индивидуальные покупатели.
Принципы рекламирования товара для каждой категории потребителей имеют свои особенности. Первое же место в этом списке единогласно отдается рекламе, ориентированной на индивидуального покупателя, представляющего основную массу населения. Большая часть рекламного времени на телевидении, радио и большее место в печати отдается именно этим рекламным кампаниям.
Особо же заострить внимание следует на получившем в последнее время популярность прямом маркетинге, иначе называемом директ-маркетингом. Этот особый вид рыночной деятельности рассчитан на индивидуального потребителя с его запросами и желаниями. В проведении подобной рекламной кампании фирма-производитель товара принимает самое непосредственное участие.
Удобство и эффективность директ-маркетинга заключаются в том, что он позволяет производителю налаживать личные взаимоотношения с клиентами в процессе непосредственного заключения сделки. Кроме того, здесь присутствует не только прямой характер отношений продавца с покупателем, но и имеется возможность вовремя реагировать на запросы потребителя и внести в предложение нужные коррективы, чего нельзя сделать посредством других способов подачи рекламы.
В целом эта персональная продажа представляет собой устное описание товара и предложение со стороны торгового агента или коммивояжера приобрести его. Успех такого процесса заключается именно в общительности агента, его знании психологии покупателя, житейском опыте и профессиональной подготовке.
Естественно, что данный тип коммуникации является самым дорогостоящим, но, в отличие от остальных, он зачастую сразу же заканчивается заключением сделки, или по крайней мере, не остается незамеченным. Последнее очень важно, т. к. любые листовки потребитель способен выбросить, даже не прочтя, а после прямого обращения вынужден высказать свое отношение к товару и его покупке. В связи с этим результативность директ-маркетинга возрастает значительно по сравнению с рекламой, а потому сама область выступает как весьма прибыльная.
Резко отличаются от принципов индивидуальной рекламы принципы рекламирования товаров для оптовых предприятий. Подобного рода реклама чаще всего направлена на установление регулярных информационных связей со своими покупателями, роль которых выполняют оптовые и розничные торговые предприятия, и воздействие на них с целью заключения крупных сделок и увеличения закупок выпускаемого товара.
Основной целью рекламы, направленной на оптовые предприятия, является донесение до данного потребителя информации о цене предлагаемых товаров, их свойствах, условиях продажи отдельных партий, а также способах доставки. В отличие от особенностей рекламирования товара для иного потребителя, в данном случае большой эффективностью обладают такие рекламные мероприятия, как демонстрация в зале новинок товара и рассказ о них квалифицированного специалиста, организация широкомасштабных ярмарок, где наряду с обозрением есть возможность сразу же приобрести нужное.
Средствами же рекламы, адресованной работникам оптовой и розничной торговли, выступают информационные письма, каталоги, объявления в печати, распространение рекламной информации, адресованной населению при помощи телевидения и радио. Последняя реклама используется обычно в тех случаях, когда возникает необходимость усилить спрос покупателей на отдельные виды товара.
Собственные принципы рекламирования имеет и продукция промышленных предприятий. Ориентиром здесь являются как оптовые организации, так и индивидуальные потребители. Основной же целью остается формирование спроса различных покупателей на новые товары, а также поддержание спроса на те, производство которых четко налажено и стабильно продолжается. Стремясь ввести новый товар на рынок, предприятия готовят рекламу, извещающую торговлю и потребителя о скором появлении того или иного товара, стремясь тем самым вызвать интерес и подготовить общественное мнение до его появления на рынке.
С целью большей продуктивности подобной рекламной кампании, предприятия привлекают к сотрудничеству и объединяют усилия с теми организациями, которые в дальнейшем будут влиять на спрос этого самого товара, т. е. С компаниями-распространителями, оптовиками и т. д. Такой подход к делу дает возможность сконцентрировать внимание потребителя именно на тех объектах, которые в данный момент нуждаются в этом более всего. Следовательно, при соблюдении особенностей и принципов каждой направленной на конкретного потребителя рекламы можно получить очень высокий результат.
Интерактив
Весьма эффективным образом использовала личный контакт с потребителем косметическая компания "Mary Кey Prodaktions", организовывающая домохозяйкам небольшие вечеринки, на которые направляла своего торгового агента. Компания имела возможность заключать большое количество сделок одновременно. При этом денежный результат каждой такой вечеринки распределялся следующим образом: 10 % доставалось хозяйке дома, а остальная сумма делилась пополам между фирмой и агентом.
